Skip links

اصول ارتباط سازی با مشتری برای فروش بیمه

اصول ارتباط با مشتری یکی ازمهم ترین اصل ها در فروش بحساب می آید.به همین دلیل لازم است فروشندگان مهارت های درست صحبت کردن با مشتری را فرابگیرند. اگر فروشنده بتواند اصول ارتباط با مشتری را یاد بگیرد، احتمال موفقیت او افزایش خواهدیافت.

۱- صحبت کردن با مشتری را نوعی اجرا ببینید:

یکی از ویژگی های هنرمندان تئاتر این است که دیالوگ ها را تبدیل به تجربیاتی می کنند که به یادماندنی هستند. بنابراین خودتان را مانند یک بازیگر تئاتر ببینید و البته به خاطر داشته باشید که اجراهای تان بر پایه صداقت و حقیقت باشد. اگر تنها بازیگر خوبی باشید، نمی توانید در بلندمدت ارتباط سودمندی با مشتری برقرار کنید.

۲- گام اصلی و مهم فرایند فروش این است که ابتدا اعتمادسازی کنید:

بزرگ ترین سخنرانان دنیا قبل از اینکه صحبت خود را شروع کنند، اعتماد مخاطب را به دست می آورند. این کار می تواند با گفتن خاطره ای مشترک یا مطلبی که احساس خوبی در مخاطب ایجاد کند، انجام شود. در فروش نیز پیش از هر چیز باید اعتماد مشتری را به دست آورد و سپس صحبت های کاری را با او آغاز کرد.

نکته : تعهد خود را به مشتری نشان دهید, در هر مرحله ای از فرایند فروش که با مشتری صحبت می کنیم، باید نسبت به ارتباطی که با او داریم، تعهدی به او بدهیم. این تعهد می تواند به شکل انجام کاری خاص در زمان مقرر، تخفیف دادن در صورت سرمایه گذاری مبلغ مشخصی از بیمه عمر یا هر مورد دیگری باشد. البته مهم تر از تعهد دادن به مشتری عمل کردن به آن تعهد است زیرا تعهد ندادن به مراتب بهتر از عمل نکردن به تعهد است.

ارتباط با مشتری

۳- ابتدا مسئله (نیاز مشتری) را مشخص کنید و سپس راه حل:

یک نماینده فروش حرفه ای باید در ابتدا مسئله گرا باشد و سپس راه حل گرا. یکی از اشتباهات فروشندگان این است که قبل از آنکه مسئله را به درستی برای مشتری مشخص کنند، به او راه حل می دهند. در چنین شرایطی مشتری راه حل شما را می پسندد اما نمی داند که این راه حل چه کمکی می تواند به او بکند. بنابراین بهتر است در ابتدا مسئله (یا به عبارتی نیاز مشتری) را برای مشتری بیان کنیم و سپس راه حلی برای آن ارائه دهیم.

۴- درک متقابل:

صحبت هایی که می خواهید به مشتری بگویید به خاطر بسپارید و به مشتری نیز کمک کنید که آنچه را شما می گویید به درستی درک کند. برای این کار کافی است با توجه به زمانی که در اختیار دارید، موضوعات مد نظرتان را یادداشت و سپس آنها را اولویت بندی کنید. با این کار حتی اگر نتوانید در زمان تعیین شده به تمام موضوعات برسید، حداقل مطمئن هستید که اولویت های مهم خود را بیان کرده اید.

نکته پایانی و مهم : فروش را یک فرایند ببینید, فروشنده ی بیمه موفق فروشنده ای است که با صبر و تلاش خود مشتری را به سمت خریدن پیش ببرد. در حقیقت چنین فروشنده ای فروش را یک فرایند می بیند نه یک اتفاق لحظه ای. برای موفقیت یک فرایند عوامل مختلفی باید کنار یکدیگر قرار بگیرند. اگر یکی از این عوامل درست عمل نکنند این وظیفه فروشنده است که با صبر خود اوضاع را مدیریت می کند.

Leave a comment